שיווק בזמן של חגים וחופשות

כמה תובנות בקשר לחגים וחופשות וההשלכה שלהם על עסקים דרך עיניים שיווקיות (מאת דני פרקש - מומחה בשיווק):

בעלי ובעלות עסקים מחולקים לשלוש גישות של מיינד סט:

א) כאלה שאומרים שאין מה לעשות – תקופת החגים היא "עונת המלפפונים" כלומר אין שום יכולת לשווק או למכור כי כולם עסוקים בחג שבו נאמר המשפט השכיח של "דבר איתי אחרי החגים"... בעלי העסקים הנ"ל יושבים ומחכים שהחגים יסתימו כדי לחזור לשיגרה.

ב) כאלה שרואים בתקופת החגים דווקא זמן נהדר כדי לשווק ולמכור כי המון לקוחות פנויים דווקא בחגים יותר מאשר בתקופות של שיגרה ולכן הם פתוחים יותר להצעות שיווקיות. בעלי עסקים שמאמינים בחשיבה הזו "מפציצים" ברשתות החברתיות ועסוקים כל הזמן בלקדם במדיות השונות פוסטים. אבל מה לעשות שהמדיות שגם ככה מפוצצות בפוסטים, בתקופת החגים עמוסות הרבה יותר והאפקטיביות שבפרסום מוטלת בספק.

ג) כאלה שחושבים שאם אי אפשר לשווק ולמכור אז זה הזמן לחשוב על עריכת שינויים בעסק והתאמתו לנעשה בסביבה העסקית שלהם.

אז מי צודק? בדרך כלל, דעה א' מביאה אותנו לחוסר עשייה, דעה ב' מביאה אותנו לעבודה בפול גז בניוטרל, ודעה ג' היא הנכונה ביותר לדעתי !!!

אז מי שמחזיק בדעה ג' חייב לבדוק האם מה שהיה נכון עבורו עד עכשיו בתחום העסקי, נכון גם למחר ( או לאחרי החגים ) או שיש לשנות חלק מהתחומים הבאים:

· עדכון/שינוי של סל המוצרים שלנו.

· שינוי מחירים.

· חשיבה מחדש על האמצעים השיווקיים בהן השתמשנו עד כה והאפקטיביות שלהם.

· בניית שיתופי פעולה חדשים.

· שיפור המשפך השיווקי שלנו.

· ושינוי בתחומים עסקיים נוספים.

דוגמא לשינוי בסל המוצרים שלנו:

מוצרים ארוכי טווח תהליכיים ויקרים – OUT: סדנאות או קורסים או טיפולים ואימונים זולים יחסית וממוקדים בכאב IN. המטרה היא לייצר סל מוצרים שהוא פתרון לבעייה אחת וממוקדת, לטווח קצר ובעלות נמוכה. לדוגמא: אם אני מוכר סדנא של 10 מפגשים לבעלי עסקים שבה אני כולל 20 נושאים מתחומי השיווק והיא עולה 7000 ש"ח, היום אני אפרוט את סל המוצרים לנושאים כמו סדנת מיקוד, סדנת בניית בידול ויתרון יחסי, סדנת פרזנטציה, סדנת שיתופי פעולה, סדנת 1 על 1 וכן הלאה, הסדנא תהיה של כמה שעות ובעלות של 390 ש"ח.

הרבה יותר קל למכור מוצר אחד שפותר בעייה אחת והוא זול יחסית מאשר אופרציה יקרה וגדולה. זה שם המשחק היום. קצר, זול ופותר בעייה/כאב אחד ובסיכון נמוך ללקוח. שימו לב שלא הורדתי שקל במחיר להיפך – העלתי מחיר. רק פרטתי את הסדנא לנושאים במחיר גבוה יותר לכל נושא. מטרת הסדנא הקצרה היא לבנות משפך שיווקי לסדנאות נוספות – ויקרות יותר...

דוגמא שניה היא התאמת המחיר לתקופה הנוכחית:

השוק מוצף היום בבעלי עסקים מיואשים שמורידים מחירים לרצפה וככה חושבים לשרוד או להישאר בתודעה של הלקוחות. רוב בעלי העסקים מציעים את אותו המוצר

או השירות הרגיל שלהם אבל במחיר נמוך הרבה יותר – זו טעות אדירה כי: זה משדר מצוקה, זה משדר חוסר ביטחון ומאוחר יותר כשתרצו להעלות את המחיר תתקלו בהתנגדות עזה מאוד מצד הלקוחות הקיימים ולקוחות העבר שלכם יכעסו על שהם שילמו הרבה יותר עבור אותו מוצר בעבר. למה בעלי עסקים מורידים מחיר? כי מעטים מוכנים לשלם אלפי שקלים היום על סדנא ארוכה או ייעוץ ארוך ומתמשך...

דוגמא שלישית בתחום של שינוי חשיבה שיווקית:

רובם המוחלט של בעלי העסקים משקיעים זמן רב וסכומי כסף גדולים בחיפוש אחר לקוחות חדשים כשהם שוכחים שיש להם לקוחות קיימים שלהם ניתן ללא שום עלות למכור שירות או מוצר נוסף מעבר למה שכבר נמכר להם על ידנו.

קהל היעד שלנו מחולק לשני חלקים – לקוחות עבר (לקוחות קיימים) מצד אחד ולקוחות פוטנציאליים מצד שני. אני מאוד ממליץ לכם להתמקד במיוחד בלקוחות קיימים ולקוחות עבר ותעזבו כרגע את הנושא של הבאת לקוחות חדשים. גם הם יגיעו בעזרת הלקוחות הקיימים. ואני אסביר גם למה אני מכוון ללקוחות עבר וקיימים ולא ללקוחות פוטנציאליים:

כדי לסגור עם לקוח פוטנציאלי אנחנו חייבים לעבור איתו מסלול של NLT שזה ראשי תיבות של KNOW, LIKE, TRUST הוא חייב להכיר אותנו, לחבב אותנו ואת מה שאנחנו מציעים ולבסוף גם לסמוך עלינו שאנחנו נותנים לו את הפתרון המתאים במחיר המתאים. אם לא נעמוד באחת מראשי התיבות האלה NLT, לא נצליח למכור לו כלום...הדבר נכון פי אלף בזמנים אלה שכולם מוכרים, מתחרים על תשומת הלב של הלקוחות החדשים ומפציצים אותם בהצעות שיווקיות בוקר, צהריים וערב ויש מצוקה כספית לרוב האנשים.

לכן אני מציע להתמקד בלקוחות הקיימים שכבר עברו איתנו את ה NLT וההוכחה היא שהם כבר קנו מאיתנו בעבר משהו... הם יקשיבו לנו הרבה יותר מאשר לקוחות פוטנציאליים שלא עברו איתנו NLT.

ולכן, שינוי בחשיבה שיווקית ובאפיקי השיווק שלנו הוא MUST ואין זמן טוב יותר לעשות זאת מאשר בתקופה של חגים וחופשות.

לסיכום – אין כמו תקופה של חגים וחופשות כדי לעשות בדק בית בעסק שלכם על כל המרכיבים העסקיים שבו.

שנה טובה וחגים שמחים